Kdy použít tichý vyčkávací přístup ve vyjednávání?

Tichý vyčkávací přístup se hodí v několika situacích. Například když nevíš, co přesně chce druhá strana, nebo když je její pozice silná a ty nemáš moc informací. Ticho může donutit ostatní mluvit víc a odhalit jejich motivy. Platí to hlavně u důležitých obchodních dohod, kde je dobré nechat druhou stranu vyjádřit své myšlenky, než začneš argumentovat.

Přesně tak, v některých případech se ukázalo, že ticho fungovalo skvěle. Měli jsme jednání s klientem, který byl na začátku dost uzavřený. Když jsme chvíli mlčeli, začal sdílet své obavy a potřeby, což nám pak pomohlo lépe přizpůsobit naši nabídku. Naopak když jsme byli moc aktivní a snažili se ho přesvědčit hned na začátku, spíš se odtáhl.

Na druhou stranu, někdy může ticho působit jako slabost. Pokud se příliš necháš unést vyčkáváním a druhá strana si myslí, že jsi pasivní nebo nezajímáš se o dohodu, můžeš ztratit svou výhodu. Takže je důležité najít rovnováhu – vyzkoušet ticho, ale být připravený reagovat, když nastane ten správný okamžik.

Celkově je to o čtení situace a lidí kolem tebe. Když vycítíš, že máš co ztratit, nebo že druhá strana je nervózní, může být dobré si na chvíli počkat a nechat je ukázat svoje karty.

Tichý vyčkávací přístup se hodí hlavně v situacích, kdy máš pocit, že druhá strana má spoustu informací, které ještě neodhalila. Třeba když jednáš o důležité obchodní dohodě a cítíš, že partner je nervózní a potřebuje mluvit. Takže raději mlč a nech je, ať se vyjádří dřív. V takových momentech můžeš získat cenné informace, co si vlastně myslí nebo co chtějí.

Něco podobného se stalo známým firmám, které při vyjednávání s investory jen poslouchaly a pak reagovaly na to, co se dozvěděly. A ano, někdy ticho může působit jako slabost – pokud jsi v roli, kde bys měl projevit dominanci, tak to asi nebude nejlepší tah.

Snaž se najít balanc – když vidíš, že konverzace stagnuje nebo je napětí ve vzduchu, zkus být aktivnější. Ale pokud máš pocit, že druhá strana je otevřená mluvení a sdílení myšlenek, klidně počkej. Schopnost odhadnout atmosféru ve vyjednávání je fakt klíčová.